WORKSHOP IN HOUSE

Todos nuestros Workshop tienen una duración de
4 horas presenciales + 2 horas previas de lectura personal.

Etapas del cambio cultural para la orientación al cliente empresa

  Sentido de Urgencia.
  Formación de Coalición.
  Objetivos para el Cambio.
  Comunicando el Objetivo.
  Removiendo Obstáculos.
  Logros Tempranos.
  Sistematizando el Cambio.
  Anclando los Cambios en la Cultura Corporativa.

Estructura organizacional orientada al cliente empresa

  Diseña la estructura organizacional y funcional apta para atender a los clientes con la mayor amplitud posible de productos de la empresa.
  El módulo determina el nivel de “Centralidad en el Cliente” necesario según las características del negocio y mercado, para luego diseñar y aplicar la estructura apropiada.
  Genera mayor venta cruzada, mejor servicio a clientes, ventaja competitiva, y aumento de rentabilidad.

Segmentación práctica de mercados industriales.

  Utiliza aplicación/funcionalidad del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial (© CMI 2009).
  Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.
  Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.
  Maximiza la rentabilidad y satisfacción de actuales clientes.
  Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.
  Genera oportunidades para la innovación de productos y/o servicios.
  Genera un impacto en la organización comercial futura de la unidad de negocio.

Exploración del cliente empresa

  Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.
  Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.
  El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.
  El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009).

Posicionamiento de su empresa en el mercado

  Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.
  Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.
  El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.
  El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009).

De uso estratégico de la cadena industrial

  Descubre y caracteriza los eslabones más relevantes de la cadena industrial río-arriba y río-abajo: usuario final, el especificador, el cliente directo, otros influyentes.
  La empresa podrá determinar si especializa su fuerza de ventas por eslabón de la cadena, y qué recursos asignar a cada uno de éstos.
  La empresa será capaz de diseñar estrategia pull desde segmentos río abajo en la cadena industrial.
  La implementación correcta de esta estrategia logra ventaja competitiva, mayor entendimiento de beneficios buscados y mejora del diseño de comunicación al mercado.

Proceso de ventas industrial (project marketing)

  Detecta las etapas del proceso de actividades de la pre-venta, venta y post-venta.
  Asigna roles y tareas para cooperar con el cliente en etapas tempranas de un proyecto industrial.
  Diseña actividades para las etapas de negociación y cierre, y etapas de seguimiento, evaluación, post-venta y permanencia con el cliente en el tiempo.
  Planifica para el cierre anticipado de negocios o licitaciones, aumenta tasa de asignación de contratos y oportunidades de nuevos negocios.

Estrategia de precios en base al valor entregado

  Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.
  Maximiza la rentabilidad por cliente mediante la documentación y demostración del valor entregado.
  El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.
  Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.

Pronóstico de demanda para la empresa industrial

  Cuantifica la demanda a 6 meses e infiere a 12 meses para usar en planes comerciales, presupuestos, asignación de metas, asignación de carteras.
  El proceso incluye datos matemáticos inferidos desde proyectos nacionales, participación de mercado, uso de aplicación o tecnología. No necesariamente es útil para todo negocio.
  Prepara a la fuerza comercial para proyectos futuros, genera planes comerciales y presupuestos más precisos; ahorra costos de inventario, planificación de producción, turnos y mantención.

Determinando el network cliente empresa

  Identifica los targets más relevantes en la compra industrial dentro del cliente empresa.
  Determina los seis perfiles relevantes dentro del Network que compone el cliente empresa, y diseña estrategia de relacionamiento: influyente(s), gatekeeper, comprador(es), decidor(es), usuario(s), autorizador(es).
  Genera mayor efectividad y productividad de la venta, ventaja competitiva, mayor certidumbre y tasa de adjudicación por proyecto.

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