CONSULTORÍA

APLICACIONES

INQUIETUDES Y/O PROBLEMATICAS ESPECIFICAS DE LAS COMPAÑIAS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha internalizado las metodologías más actualizadas en Industrial Marketing Research para poder ofrecer al mercado B2B soluciones de investigación certeras con validación cualitativa y cuantitativa. Los ámbitos de las investigaciones de mercados realizadas son diversos y dependerán de las inquietudes planteadas por su empresa. Actualmente nos encontramos desarrollando investigaciones de mercado para prestigiosas compañías B2B en las áreas de Introducción de un Nuevo Producto Técnico y Diagramación Métrica del Posicionamiento de la compañía [© CMI 2010].

GESTIÓN ORGANIZACIONAL INDUSTRIAL

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile (CMI) ha reconocido la importancia de mantener flujos limpios de comunicación y desarrollar una gestión eficiente dentro de las compañías industriales. La correcta interconexión entre el área operativa y el área comercial es determinante en el éxito de la empresa. La metodología de Gestión Organizacional Industrial [© CMI 2010] planteada por el CMI se basa en una gestión total del personal de la compañía (comenzando con la alta dirección) explotando a cabalidad el talento humano presente en la organización. El acierto final es presentar la planta productiva, la gestión estratégica-comercial y las operaciones básicas-apoyo como un sistema holístico-sinérgico. El Plan de Trabajo es liderado por los expertos en Gestión Organizacional B2B del Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile y cuenta con el apoyo directo del personal de Recursos Humanos de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.

PLAN DE MARKETING INDUSTRIAL

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha desarrollado una forma innovadora y práctica de realizar un plan de marketing industrial comprometiendo a los diversos actores y áreas involucradas en la comercialización de sus productos/servicios, alineando los conceptos, procedimientos y objetivos planteados con la estrategia corporativa de la compañía. Además, se desarrollarán en forma conjunta los indicadores métricos de los resultados buscados, se definirán los distintos escenarios en donde se desarrollarán los posibles sucesos, y se establecerán los factores críticos influyentes en el cumplimiento de las metas buscadas.

DISEÑO TECNICO DE CARGOS COMERCIALES

Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile, aprovechando sus conocimientos y experiencia en los distintos segmentos y mercados B2B, ayuda a las empresas a definir las competencias de mercado de los potenciales cargos que se encuentran disponibles. Específicamente apoya a las compañías B2B en la construcción del perfil técnico de sus cargos comerciales a nivel de funciones, responsabilidades y métricas de desempeño.

EXCELENCIA LOGISTICA B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha implementado un análisis práctico y exhaustivo de los canales de marketing utilizados por las compañías industriales. El objetivo es reconocer los SOD’s demandados por los clientes, determinar las brechas de servicio existentes y direccionar los recursos de la compañía en forma eficiente para generar un Zero-Based Channel. La metodología incluye una planilla para llevar a cabo los análisis. La estructura óptima del canal de marketing utilizado se logra cuando se pueden controlar y/o disminuir al máximo las limitaciones del entorno y las limitaciones gerenciales [© Stern et al. 2006] que generan las brechas del servicio ofrecido. Una vez analizadas estas limitaciones se pueden explorar Nuevos Canales de Marketing y diseñarlos de tal forma en que se maximicen los beneficios de los clientes, maximicen los ingresos de la compañía, y minimicen el uso de recursos.

ORIENTACION AL LARGO PLAZO DE LA FUERZA DE VENTAS INDUSTRIAL

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha desarrollado una metodología eficaz para lograr una orientación al largo plazo de la Fuerza de Ventas de la compañía desde una perspectiva consultiva. La metodología determina cómo sistematizar a la fuerza de ventas con perfil consultivo, productivo y sensible a la rentabilidad del negocio. Además, determina el tamaño de la fuerza de ventas, perfiles, incentivos, sistema de comisiones, información, diseño de contratos, recursos para el consultor-representante y escala de la carrera.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS EN MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha detectado situaciones particulares de los mercados industriales, donde se producen importantes oportunidades de negocios para los actores involucrados. Entonces, se diseñó una metodología para enfrentar situaciones críticas de potencial demanda como: Rompimiento de una relación cliente-proveedor de largo plazo (¿Quién y Cómo satisfacer esta demanda?) y Demanda cruzada no satisfecha (¿Quién y Por qué me sustituye). Ambas situaciones son muy distintas y deben ser abordadas desde perspectivas estratégicas y tácticas diferentes, condicionadas a su vez por el comportamiento global del mercado. Además, con esta metodología se descubre y caracteriza a los eslabones más relevantes de la cadena industrial río-arriba y río-abajo: usuario final, el especificador, el cliente directo, y otros influyentes.

ANALISIS METRICO DE POSICIONAMIENTO EN MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha diseñado una metodología que trabaja el alineamiento de las distintas áreas de la empresa industrial: Comercial, Producción, Logística y Finanzas, con el objetivo de aumentar la rentabilidad, aumentar volumen de ventas, aumentar la estima-compañía, atraer nuevos talentos, y aumentar valor empresa. La clave del Análisis Métrico de Posicionamiento en Mercados B2B [© CMI 2010] es que determina cómo disminuir la brecha entre el posicionamiento deseado y el existente en el (los) segmento(s) de mercado objetivo(s).

ESTRATEGIAS DE PRICING EN MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha desarrollado una estrategia de precios en base al valor agregado [© Nagle & Holden, 2002]. La metodología determina el valor total vs. Precio inicial para los productos o servicios de la compañía. El gran aporte de esta metodología es que logra que la empresa B2B evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precios, a la documentación del valor agregado, maximizando la rentabilidad por cliente.

EXPANSION Y DESARROLLO DE MERCADOS B2B

Las empresas maduras y en crecimiento necesitan mantenerse atentas a las fluctuaciones del mercado, deben estar preocupadas de los cambios del entorno, y para esto deben poseer metodologías y métricas que permitan reducir los riesgos del negocio, fortalecer su posición competitiva y/o penetrar nuevos mercados a través de nuevos productos o reorientando los ya existentes. Por lo expresado en el párrafo anterior, el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha reconocido la necesidad de las empresas maduras y en desarrollo de buscar nuevos horizontes y/o mejorar su posición actual de mercado optimizando el uso de los recursos y de los beneficios buscados. Debido a esto el CMI ha sistematizado el método de In-Field Observation [© CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial, y del posicionamiento de la empresa. El proceso incluye la construcción de métrica en base al método Job-Outcome, además de la estructuración y training del Discovery team [© CMI 2009].

REPUTACION CORPORATIVA DE COMPAÑIAS INDUSTRIALES

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha reconocido la importancia de poseer una imagen de mercado acorde a lo desarrollado por la compañía, por lo que se hace relevante comunicar los esfuerzos que se están desarrollando en materias ambientales y sociales, con el objetivo de reducir las brechas desfavorables en la percepción general de las personas y principalmente en las entidades de toda la cadena industrial. Además, se ha desarrollado una métrica específica [© CMI 2011]para medir la Reputación Corporativa B2B a través de la cadena industrial. Se desarrollan procedimientos de Marca B2B y Comunicación B2B que miden cuantitativamente el valor de los esfuerzos, el retorno subyacente y finalmente descubren la forma óptima de comunicarlo al mercado.

SEGMENTACION ESTRATEGICA DE MERCADOS B2B

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha reconocido la importancia de poseer una imagen de mercado acorde a lo desarrollado por la compañía, por lo que se hace relevante comunicar los esfuerzos que se están desarrollando en materias ambientales y sociales, con el objetivo de reducir las brechas desfavorables en la percepción general de las personas y principalmente en las entidades de toda la cadena industrial. Además, se ha desarrollado una métrica específica [© CMI 2011]para medir la Reputación Corporativa B2B a través de la cadena industrial.Se desarrollan procedimientos de Marca B2B y Comunicación B2B que miden cuantitativamente el valor de los esfuerzos, el retorno subyacente y finalmente descubren la forma óptima de comunicarlo al mercado.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS TECNICOS Y EMPOWERMENT DE PRODUCTOS TECNICOS ACTUALES

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile a través de una de sus investigaciones más recientes ha logrado definir un procedimiento innovador para el desarrollo de nuevos productos técnicos y Empowerment de los productos/servicios actuales en la cadena industrial. La gran ventaja de este nuevo planteamiento es que por fin se ha logrado establecer en forma métrica, la incidencia de su producto y/o servicio en la cadena industrial. El procedimiento incluye un análisis del nuevo paradigma industrial: Producto positivo y Producto negativo [© CMI 2011]. La validación técnica de esta metodología llevó a investigar a más de 50 compañías B2B de diversos sectores industriales, obteniendo directrices claras respecto al impacto real de este nuevo conocimiento, tanto a nivel de resultados operacionales como estratégicos.

INDUSTRIAL NPS

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile (CMI) ha adaptado el Indicador de Recomendación – Net Promotor Score (NPS © 2003) de Frederick Reichheld, a un contexto Industrial desarrollando una metodología única de investigación – Industrial NPS  © 2011 – la cual permite validar los resultados encontrados para un contexto B2B.

MODELO IRS

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha desarrollado un modelo único a nivel mundial, que define por primera vez las variables y constructos necesarios para lograr un relacionamiento de largo plazo rentable con sus clientes, ofreciendo una metodología robusta, pero sencilla de aplicar que canaliza en una métrica validada empíricamente y estadísticamente.

El Modelo IRS [© CMI 2010] es la herramienta estratégica para lograr la excelencia comercial de largo plazo, del cual se destacan las siguientes características:

•    Es administrable
•    Genera mayor estabilidad de sus relaciones con sus clientes.
•    Genera mayor rentabilidad de sus relaciones comerciales.
•    Genera un mayor desempeño de su Marketing.
•    Genera una mayor satisfacción de sus clientes en el largo plazo.

INVESTIGACION E INTELIGENCIA DE MERCADOS INDUSTRIALES

El Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile ha internalizado las metodologías más actualizadas en Industrial Marketing Research para poder ofrecer al mercado B2B soluciones de investigación certeras con validación cualitativa y cuantitativa.Los ámbitos de las investigaciones de mercados realizadas son diversos y dependerán de las inquietudes planteadas por su empresa. Actualmente nos encontramos desarrollando investigaciones de mercado para prestigiosas compañías B2B en las áreas de Introducción de un Nuevo Producto Técnico y Diagramación Métrica del Posicionamiento de la compañía [© CMI 2010].

CONTACTO COMERCIAL

Andrés Vidal Iluffí
Gerente de Negocios

cmicontacto@unegocios.cl
+56 2 2978 3785 | +56 2 2977 2097
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