CERTIFICACIÓN EN GERENCIA DE VENTAS B2B

CONTEXTUALIZACIÓN

El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico destinado a los procesos productivos del sector industrial y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing con los paradigmas del consumo masivo.

El marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización).

DIRIGIDO A

Directivos

Gerentes

Ejecutivos senior de compañías B2B

EXPOSITOR

ROBERTO MORA | CMI U.Chile

– PhD © Marketing B2B, Georgia State University. Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción.
– Profesor y Consultor de Marketing y Ventas Industriales del Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile.
– Graduate Research de Georgia State University, USA.
– Posee experiencia en mercados B2B, en empresas como Codelco, Eaton, Oxiquim, Cementos Bio-Bio, COPEC, Shell, Sika, CAP Acero, Veyance, MolyCop, Maestranza Diesel, entre otros.
– Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra, es miembro de ISBM (Institute for the Study of Business Markets, Penn State University, USA) y es Investigador Senior del Center of Business and Industrial Marketing, Georgia State Universuty, USA.
– Además, es autor del modelo IRS © publicado en HBRAL (julio 2011), modelo de B2B Customer Experience y del modelo BSI (Best seller Index).

CONTENIDOS

– ¿Cuál es el propósito de una empresa?
– Éxito individual y ejecutiv@ eficaz
– Estrategia en Mercados Industriales (B2B)
– ¿Qué son las Ventas B2B?
– El Proceso de Compras B2B
– Situaciones de Compra
– Características que influyen en la Compra
– Casos Prácticos: Minería/Manufactura/Pesca
– La ética como factor de éxito en las Ventas B2B
– Tipos de Clientes Industriales
– Decision Making Unit (DMU o Buying Center)
– Total Cost of Ownership (TCO)
– E-Procurement
– Unidades de compra centralizadas v/s descentralizadas
– Casos Prácticos: Gases Industriales/Materiales/Seguridad
– Cadena Industrial
– La experiencia clave en el mundo B2B
– Investigación e Inteligencia de Mercado
– Ventas Consultivas
– Vendedor v/s Consultor de Ventas
– ¿Qué conceptos maneja el Vendedor Moderno?
– Concepto de Valor
– ¿Cómo Operativizar el Concepto de Valor?
– Ecuación Fundamental de Valor
– Value Based Pricing
– Ejercicio Práctico de Pricing
– Precio Justo
– Casos Prácticos: Minería/Químicos/AgroIndustria
– Propuestas de Valor en un context B2B
– Análisis de Creación de Valor / Job Outcome Metric
– Casos Prácticos: Acuicultura/Construccion/Alimentos
– Tamaño de la Fuerza de Ventas B2B
– Incentivos de la Fuerza de Ventas B2B
– ¿Qué motiva realmente a la Fuerza de Ventas?
– BSI: The Best Seller Index, indicador que mide la efectividad de la Fuerza de Ventas B2B
– Casos Prácticos de BSI: Minería y Construcción
– Negociación compleja B2B (método, roles y caso aplicado)

CASOS PRÁCTICOS

– Parker Hannifin (Dispositivo de enfriamiento para motores)
– Codelco (Composición de la unidad de compra)
– Shell (nivel de relacionamiento)
– Veyance Goodyear (Modificación de modelo de negocios)
– Asfaltos B2B (Gestión de proyectos)
– Gases Industriales (Servicio como un proceso)
– República de Chile y República del Perú (compras gubernamentales)
– Collahuasi (TCO)
– Procter&Gamble (E-procurement y poder de negociación)
– Industria de la Construcción (Respuestas en crisis de mercado)
– Mettler-Toledo (Gestión de Ventas basada en el valor)
– Du Pont (Precio de Nuevo producto)
– Entre otros casos reales

INFORMACIÓN GENERAL

HORAS
15 hrs. presenciales

VALOR
$500.000 (exento de IVA)

FECHA
Por definir.

HORARIOS
Por definir.

LUGAR DE REALIZACIÓN
FEN U.Chile
Diagonal Paraguay 257, Santiago.

MEDIOS DE PAGO
Cheque
Vale Vista
Tarjeta de Crédito (hasta 3 cuotas)
Transferencia Bancaria

INFORMACIONES E INSCRIPCIONES
Andrés Vidal
e-mail: avidal@unegocios.cl
Teléfono: + 56 (2) 2978 3785

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Marketing Industrial.