CERTIFICACIÓN EN GERENCIA DE MARKETING & ESTRATEGIA COMERCIAL B2B

CONTEXTUALIZACIÓN

El alto dinamismo del desarrollo tecnológico y científico destinado a los procesos productivos del sector industrial y el tipo de relación comercial conocida como B2B, son el principal obstáculo para elaborar estrategias de marketing con los paradigmas del consumo masivo.

El marketing Industrial es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización).

DIRIGIDO A

Directivos

Gerentes

Ejecutivos senior de compañías B2B

EXPOSITOR

ROBERTO MORA | CMI U.Chile

– PhD © Marketing B2B, Georgia State University. Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción.
– Profesor y Consultor de Marketing y Ventas Industriales del Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile.
– Graduate Research de Georgia State University, USA.
– Posee experiencia en mercados B2B, en empresas como Codelco, Eaton, Oxiquim, Cementos Bio-Bio, COPEC, Shell, Sika, CAP Acero, Veyance, MolyCop, Maestranza Diesel, entre otros.
– Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra, es miembro de ISBM (Institute for the Study of Business Markets, Penn State University, USA) y es Investigador Senior del Center of Business and Industrial Marketing, Georgia State Universuty, USA.
– Además, es autor del modelo IRS © publicado en HBRAL (julio 2011), modelo de B2B Customer Experience y del modelo BSI (Best seller Index).

CONTENIDOS

1. ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA EN UN CONTEXTO B2B?
1.1. ¿Cuál es el propósito de una empresa?
1.2. Estrategia B2B (niveles) y tendencias futuras
1.3. Estrategia Comercial B2B
1.4. Innovación B2B (tipos)
1.5. Importancia del Marketing Industrial y sus particularidades
1.6. ROI del Marketing B2B

2. ¿CÓMO DISEÑAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL B2B?
2.1. Marketing Mix Industrial
2.2. New Product Development (NPD) & New Service Development (NSD)
2.3. Job Outcome Metric
2.4. Estrategia de Precios (Value based pricing)
2.5. ¿Quién es el cliente empresa?
2.6. Conducta del cliente industrial y cómo compra
2.7. Decision Making Unit (DMU) de la empresa B2B
2.8. Relacionamiento de largo plazo entre proveedor y cliente B2B
2.9. Branding y Estrategia Promocional para empresas industriales

CASOS PRÁCTICOS

– John Deere v/s Caterpillar (Desarrollo de productos y segmentos)
– Codelco e industria de los alimentos (Nuevas aplicaciones del cobre)
– JCB (Desafíos en la segmentación de mercados)
– UPS (Targeting de segmentos industriales)
– DuPont (Pricing para nuevos productos)
– Parker Hannifin (Estrategia de precios en base al valor percibido)
– BHP Billiton (Composición de la unidad de compra)
– Shell industrial (Nivel de relacionamiento en industria del transporte)
– Industrias del acero y cemento (Mind-set del cliente empresa)
– Mettler Toledo (Gestión de precios basada en el valor)
– Veyance Goodyear (Modificación del modelo de negocios)
– Industria del asfalto (Gestión de proyectos y pronóstico de la demanda)
BASF (Analisis de Cadena de Valor)
Exxon (B2B Customer Experience)
Expomin, Exponor, Expo-Hormigón, Espacio Food & Service y Feria del transporte (Análisis de ferias industriales)

INFORMACIÓN GENERAL

HORAS
15 hrs. presenciales

VALOR
$500.000 (exento de IVA)

FECHA
Por definir.

HORARIOS
Por definir.

LUGAR DE REALIZACIÓN
FEN U.Chile
Diagonal Paraguay 257, Santiago.

MEDIOS DE PAGO
Cheque
Vale Vista
Tarjeta de Crédito (hasta 3 cuotas)
Transferencia Bancaria

INFORMACIONES E INSCRIPCIONES
Andrés Vidal
e-mail: avidal@unegocios.cl
Teléfono: + 56 (2) 2978 3785

*Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Marketing Industrial.